Em um mundo de negócios cada vez mais dinâmico e competitivo, a capacidade de adaptação das pessoas de um time de vendas é crucial.
No contexto do ambiente comercial, a cultura de agilidade emerge como um diferencial estratégico para impulsionar o desempenho e a eficácia das equipes de vendas.
Neste artigo, exploraremos como estruturar um time comercial ágil com uma cultura de melhoria contínua, destacando práticas e princípios essenciais para alcançar esse objetivo.
1. Entenda o Conceito de comercial ágil:
Antes de iniciar a transformação cultural em sua equipe comercial, é crucial compreender o que significa ser um comercial ágil no contexto empresarial.
A agilidade não se limita apenas à execução rápida, mas sim a uma abordagem que prioriza a flexibilidade, a aprendizagem contínua e a capacidade de adaptação às mudanças do mercado.
2. Defina Objetivos Claros:
Estabeleça metas específicas e mensuráveis para sua equipe comercial. Esses objetivos devem ser desafiadores, mas alcançáveis.
A clareza nas metas proporciona um senso de propósito e direção, incentivando a equipe a trabalhar de forma colaborativa em direção a conquistas tangíveis.
3. Incentive a Comunicação Transparente:
A comunicação é a espinha dorsal de qualquer cultura organizacional. Para cultivar a agilidade, é essencial promover a comunicação aberta e transparente.
Isso cria um ambiente onde ideias, feedback e informações fluem livremente, permitindo uma resposta rápida às mudanças e desafios do mercado.
4. Incentive a Autonomia e a Tomada de Decisão Rápida:
Uma cultura ágil valoriza a autonomia e capacita os membros da equipe a tomar decisões rápidas e que impactam nos resultados de faturamento.
Isso implica confiar nas habilidades individuais e no conhecimento contextual, criando um ambiente onde a responsabilidade é distribuída de maneira eficaz e que estimula a maturidade profissional das pessoas.
Um exemplo disso são os scripts de venda que muitas vezes transformam as tratativas em momentos monótonos e robotizados.
Dar autonomia fará com que membros da equipe comercial se sintam à vontade para criar melhorias nos scripts e poder improvisar quando for preciso.
5. Adote Metodologias Ágeis:
A aplicação de metodologias ágeis, como o Scrum ou o Kanban, pode ser uma abordagem eficaz para estruturar o trabalho da equipe comercial.
Essas metodologias promovem a colaboração, a iteração constante e a entrega incremental de projetos, facilitando a adaptação a mudanças no mercado.
A gestão visual que é um dos pilares na cultura de agilidade poderá ser bem aplicada no funil de vendas, por exemplo.
Fazendo com que todas as pessoas do time comercial ágil identifique possíveis gargalos em cada etapa de conversão e assim poder fazer melhorias contínuas e aumentar a taxa de conversão de vendas.
6. Cultive a Mentalidade de Aprendizado Contínuo:
A agilidade está intrinsecamente ligada à capacidade de aprender e se adaptar rapidamente.
Incentive a mentalidade de aprendizado contínuo em sua equipe, encorajando a busca por novas habilidades, a experimentação e a análise constante dos resultados.
A melhoria e o aprendizado contínuo fortalecerá o hábito de revisitar os KPIs da área comercial e melhorar constantemente.
Essa prática trará um diferencial competitivo perante a concorrência.
7. Implemente Ferramentas Tecnológicas Adequadas:
A tecnologia desempenha um papel crucial na agilidade. Ao implementar ferramentas modernas de automação, análise de dados e colaboração, você capacita sua equipe a trabalhar de maneira mais eficiente, facilitando a resposta rápida às demandas do mercado.
Um exemplo disso é utilizar uma ferramenta de CRM que trará uma visão mais clara de todas as tratativas que estão acontecendo, trará também uma previsibilidade das abordagens futuras e como está a performance de atendimento do time comercial.
8. Valorize o Feedback Constante:
O feedback é uma ferramenta poderosa para impulsionar melhorias. Crie uma cultura em que o feedback seja solicitado, bem-vindo e fornecido regularmente.
Isso permite que a equipe ajuste suas estratégias de forma contínua, melhorando o desempenho e a eficácia.
O feedback possibilita a percepção de gaps e alavancas das pessoas, isso traz aprendizado que será compartilhado e também fortalece a melhoria contínua do comercial ágil.
9. Promova a Diversidade e a Inclusão:
Equipes diversas trazem perspectivas variadas, o que é crucial para a resolução criativa de problemas.
A inclusão, por sua vez, promove um ambiente de trabalho que valoriza e respeita as diferentes habilidades e experiências, contribuindo para a agilidade ao abraçar a diversidade de pensamento.
Isso não significa que não existirão scripts de atendimento e cadências de tratativas. Mas deixará as pessoas à vontade para executar os scripts com sua personalidade.
10. Celebre as Conquistas e Aprenda com os Fracassos:
Ao construir uma cultura de agilidade, é essencial reconhecer e celebrar as conquistas, por menores que sejam.
Além disso, encoraje a análise construtiva dos fracassos, transformando-os em oportunidades de aprendizado. Isso cria um ciclo contínuo de melhoria e inovação.
As pessoas precisam entender que errar faz parte do processo de melhoria, o que não significa que a execução do fluxo de trabalho deve ser feito com desleixo.
Significa que é permitido ousar para avançar e estar competitivo no mercado.
Visando o futuro:
Estruturar um time comercial com uma cultura de agilidade não é uma tarefa fácil, mas os benefícios a longo prazo vai trazer uma sustentabilidade para a empresa.
